《行为背后的动机》

肯·艾索尔德著 张智丰译

中国人民大学出版社

2012年的世界经济形势是否会比2011年更加动荡呢？是否会有更多的国家陷入破产边缘呢？刚刚进入2012年，就传来了匈牙利的国债已经被评估机构定位为垃圾股的消息。中国总理温家宝也提醒我们，今年一季度的经济运行将非常困难。世界的经济形势确实不太妙，但面对不稳定的形势，我们会在理性判断和分析的基础之上，决定我们的行为吗？本次推荐的《行为背后的动机》一书将把我们带入一个未知且变化不定的世界。

本书作者肯·艾索尔德（Ken Eisold）是一位资深的企业咨询师和精神分析专家，他善长将精神分析与经济学、组织行为学、神经科学等学科结合起来进行研究，本书主要探讨潜意识，是关于潜意识的科普读物。

第一章 情绪和行为背后的动机

在行为研究中，心理学家越来越发现，那些处于意识之外的影响因素及动机发挥了关键性的作用。实际上，我们的大脑经常在无需了解正在做什么的情况下，引发行动或对事件做出反应。在近50年前，迈克尔·波兰尼指出“隐性知识”的重要性。最近，心理学家们区分了外显记忆和内隐记忆，强调在我们的日常生活中未曾意识到的信息加工过程的重要作用。作者利用两个案例说明人的早期生活经历对日后生活的影响。其中一名叫做玛里琳，她不可救药地迷恋着与年长男子的亲密身体接触，虽然她不相信这些男人，但又如此依赖他们。在解释以上行为中，作者认为是在她童年时期，她的妈妈很冷酷，并常常惩罚她，为了逃避妈妈，她会一再从父亲那里寻求安慰和保护，父亲空泛的承诺和亲密拥抱所带来的抚慰，对她具有强烈的吸引力。玛里琳的案例说明，这些已经建立的适应性认知模式不是独立于其他潜意识而存在的，她的自主神经系统受到早期创伤的影响，在需要抚慰的时候就会被唤起。

长期存在的文化偏见阻碍了对情绪的研究，这些偏见认为情绪不仅危险，而且不值得研究。达尔文说，情绪存在于所有高级物种之中，他相信情绪对生存斗争具有重要意义，这些论述开启了对情绪的研究工作。但目前还不确定的是，我们拥有多少种情绪，如何进行最优化的情绪分类，但是越来越多的人认可这样的观点，在进化过程中，我们的情绪不仅必不可少，并且就像认知一样，它们也是在意识之外。这有点儿像自主神经系统，我们的情绪一直在起作用，而且大部分时候都是无意识的。达马西奥认为，我们有三种必要的情绪水平：①背景情绪，类似于心境，它弥漫在我们所有的体验之中；②作为潜意识信号的情绪，引发行为反应；③情感，它是意识层面的情绪，作为制定计划的基础，具有重要作用。

第二章 人际关系与社会文化背后的动机

潜意识的影响并不止步于自我范畴，它会进入家庭的人际互动，进入群体的社会交往，并且会进入更广阔的世界——群体关系及国家关系。本章主要探讨潜意识的三个不同方面：语言、群体和组织过程、更大的社会团体。社会心理学家、语言学家、社会学家、政治学家、组织顾问，以及那些涉及冲突解决的专业人员，都在努力理解人类行为中既迷惑不解又自相矛盾的方面。他们也都发现，潜意识是一个必不可少的因素。

语言背后的动机

语言是我们主要的沟通媒介，它也是我们用来隐藏和欺骗的最好手段。作为工具，语言并不是中立的，语言本身通过两种方式被潜意识所渗透：第一，语言构成谈话，因此我们的谈话会以我们通常意识不到的结构方式组织起来；第二，语言为我们的个人行为赋予意义，这些意义不可避免地、并且在不知不觉中排除掉其他一些意义。

很清楚的一点是，通过塑造看待和描述世界的分类系统，语言对塑造思维具有强大的力量。语言建构观念，并引发反应。我们把伊拉克战争叫做一场“解放运动”，还是叫做一次“入侵”；又或者，堕胎被认为是“杀害婴儿”还是“一种选择”会造成巨大差异。

群体过程

我们正在面对群体生活最为深刻的矛盾：当一起工作时，群体成员能够表现出创造力并富有成效，共同实现远大于单独一个人所能实现的成就，而另一方面，群体会使成员脱离现实，具有破坏性，或被蒙骗。

混沌理论、认知组块以及社会本能可以有效地解释没有干扰、没有破环或没有“噪音”的情况下的群体过程。然而在讨论人类行为时，没有干扰是很例外的情况。我们需要归属感和身份认同。个体中会出现两类动机，它们会严重地破坏群体过程，它们造成干扰，削弱群体合作与整合的能力。简单来说，它们是个体成员们体验到的焦虑感，这些焦虑感与被群体接纳有关，还与怀疑能否完成群体任务有关。通常情况下，群体寻找各种途径，确认成员们的身份，为成员们提供安全感，以确保他们的积极参与。

更大范围群体中的潜意识动机

关于政治与民族冲突的例子有很多，例如以色列与阿拉伯人之间、塞尔维亚人与克罗地亚人之间、什叶派教徒与逊尼派教徒之间。心理学家创造了一个伪物种词汇用来描述一个人们再熟悉不过的情景。在这个情景中我们最终会相信，我们是一个不同物种的成员，并与其他群体不同，而其他种族、宗教或民族不再值得我们去尊重或理解。偏见是一种普遍现象。在最简单的水平上，它来源于我们大脑创造分类的方式，这些分类是我们适应现实的一部分。我们在潜意识的运作中看到，当我们将新的概念同化到旧有分类中，我们是如何自动化地出现了偏见。当我们根据民族或种族的分类来使用潜意识时，我们会发现，这些分类在最后不可避免地会变得不公正或歪曲事实。当正常的歧视被扩大化并付诸行动时，就会出现恶性偏见。

在潜意识方面，我们需要培养一种接纳和专注的态度，努力避免不成熟的轻信，并保持好奇心。

第三章 个性、人格、个体以及自我

通常情况下，我们交替使用自我、自身、角色以及个人这些词汇。这些概念之间多少有些不同，因而不能等同起来。

自我

当孩子第一次意识到自己是某个人的时候，他们生命中一个重要的时刻来临了。如果一个人不相信自己是一个独特的自我，他就不可能为自己的所作所为负责。现代历史是打破传统秩序的历史，身份不再由稳定的社会结构所提供，它需要被创造。曾几何时，少数人的特权变成了所有人的必须。在近代历史中，我们的文化坚定不移地持续放大自我的重要性和中心位置。我们的社会过分强调所有权、商品以及竞争性的财富积累，其他一些问题，如环境保护、社会福利、教育及健康被忽略了。自我这个概念几乎没有提示我们，我们不仅渴望被爱，也渴望去爱别人；我们希望能欣赏他人，而不只是被别人欣赏。作为一个概念，自我并不能充分囊括潜意识经验的复杂性，也不能反映新潜意识的多重分布。首先，这个概念暗示出自我是高度分离而孤立的；其次，它几乎不能解释我们的适应能力，以及我们与不同人建立关系时表现出的不同能力；自我这个概念的第三个局限与它隐含的价值稳定性有关。一个由自我组成的社会，在本质上相当于一场零和游戏，一个人的成就会让另一个人的成就贬值。但在现实中，这并不一定是真的。

个性

个性意味着一个由显著而持久特征所定义的“我”。我们会说一个有着强烈道德感的人有个性。

人格

人格也已经成为一个准科学词汇。心理学家采用人格理论评估被试的人格特质，并共同构成一幅特征显著的人格剖面图。

第四章 个人、身份及角色

潜意识这个概念挑战了主体的一致性或连贯性。世界以多种方式影响着我们，这不可避免地会激发多种多样的反应。尽管我们的潜意识系统能协同作用，就像我们的内脏器官那样，但把我们自己看作是行动的指挥者这一想法也只是一种幻觉。我们不知道什么概念会取代自我的位置，作为补充，我们考察三个术语——个人、身份以及角色，来帮助我们描述复杂的情况。

个人

个人这个词有两个来源。一个来源于戏剧，在戏剧中，每个个人都会被指派剧中的人物；另一个来源于法律，法律认为个人应当为行为及事件负责。

个人是一个自由而负责的个体，他具有能动性。作为一个现代社会的个体，他享受流动性和选择，但这并不是自我在积累所有物及特征上的自由。这是选择角色的自由，是行动、参与及负责的自由。

角色

角色这个词来源于中世纪法语中代表剧本的词rolle，它是指一种文字记录，演员通过这种记录了解他在剧中的角色。这个起源已经被进一步扩展，用来代表一个人的社会职业，它借助一些手段，使一个人会带有角色的显著特征。角色这个词逐渐具有了第二种含义，代表“功能”，并且开始被用在和个人无关的一些情况。因此，我们会说教育在民主中的功能，或科学研究在工业中的功能。现在角色经常和“工作”的含义十分接近。诚然，并不是所有的角色都被彻底工具化了，我们依然保留着这样一些传统角色，如母亲或父亲的角色，我们很难把这些角色分解成简单的工作类型。

角色必须适合个人，个人必须拥有角色所需的才能和品质。处于一个角色之中，会使得许多未知的潜质显露出来。角色能起到促进成长的作用，帮助角色承担者学习相应的技能。角色能触及未知的能力，以及潜意识的恐惧。通过角色，每个人都会遇到社会加在我们身上的要求，这些能帮助我们去适应，或者引发我们的抗拒和冲突。

身份

在三个概念的连续谱当中，身份处于中间的位置。个人处于其中一端，代表独特的人类实体，而角色位于连续谱的另一端，与任何特定的个人区分开来。从历史的角度看，身份与个体概念相连，这些个体需要某种形式的身份，以便和社会中的其他人区别开。这是一种外部维度，它反映在这样一个事实中，即在现代国家，个体普遍拥有某种形式的身份证件，身份证将一个个体与另一个区别开。身份的外部维度也包括这样一些事实，如性别、种族、民族等。通过个人经历，身份的内部维度逐步形成。身份随着时间的推移而建立起来，身份依附于个人，为个人是谁这样的问题提供清晰而一致的答案。

身份有时会与角色对抗，削弱个人取得工作成就的能力。身份也能帮助我们找到一个新角色，这个角色能更多地调动我们的热情和才能。我们可以看到，当个人承担起一个角色，而这个角色能得到他的身份的支持和强化时，那他真是太幸运了。我们也可以看到，建立与个人天分及角色需要相协调的身份，是职场成功的坚实基础。

需要记住的关键一点是，所有这些因素都处在持续变动中。角色能够被否认、贬低，甚至被取消。身份能够被逐渐重建，有时也能突然发生转变。甚至个人也会随着时间发生改变。衰老、疾病、战争、经济形势，以及自然灾害都会改变个人。结婚、生育、离婚以及父母或孩子的死亡都会导致身份及个人的剧烈变化。没有角色的人像漂浮于半空中，承受着“生命中不能承受之轻”。

第五章 组织与企业背后的动机

各种各样的组织结构就像马赛克一样，紧密地连接在一起，共同拼凑出我们现在的世界，这个世界对可预测性和秩序具有根深蒂固的期望。在很大程度上，组织机构的兴起与意识活动是平行进行的，而且前者遮蔽了后者，使其变得更具有隐蔽性。就像我们的思维那样，组织也总是落后于事件，反映出我们对于事物过去状况的理解，以及我们对事物成为什么样子的期待。和思维不同的是，组织机构是被缓慢而费力地建构起来的，它们不能自动化地运作。组织的早期理论家强调理性及秩序发展的价值，当工业组织占据我们的经济主导时，管理学领域的研究得以发展，这在很大程度上提高了生产力。组织被认为是对启蒙运动的拓展，并且意识在组织设计和管理中成为一个不可或缺的成分。但是意识只占我们心理活动的一小部分，潜意识过程也渗透到组织当中。群体建立起潜意识的约定，维护其成员的身份，为他们的思维设置无形的限制，并消除那些不一致的观念，它们以不能被预测或控制的方式进行着自我组织。虽然努力地进行管理，但组织从来都不能完全符合它们的理性预期。隐藏的冲突、非理性的行为以及对于焦虑感的防御，都不可避免地交织在机构之中。作者通过一系列的案例来说明潜意识会对组织工作的影响。对潜意识过程的理解纳入到组织机构的日常工作中，会是很有价值的一件事。

如果团队成员能更好地理解他们工作角色的复杂性，以及潜在的投射和共谋关系，他们会更自信地请求帮助，并更多地投入到对工作的反省性评价中，他们会更有效率、更加放松。

如果我们能更好地理解领导者和追随者之间微妙隐秘的互动关系，那么我们对彼此就能有更现实的期待。

官僚机构可导致挫败感及低效率，如果能从内部阐明运行过程，这将会使这类机构变得有效率。

第六章 谁来帮我们找出暧昧不明的动机

在过去的150年间，专业人士逐渐成为知识的守护者。人们将发展知识和使用知识技能的责任、设立标准的责任，以及监督从业人员伦理行为的责任交付给他们。对于这些出售服务的专家，新的潜意识将会如何影响他们？这个问题有两层意思。首先，为了和新的潜意识内容相互兼容，要如何对现有的知识和技能进行重新思考，而新的潜意识概念又如何改变我们对知识的传统理解？其次，传统的“知识工作者”如何以可靠且有效的方式，向其他人提供服务？

潜意识是一种变化无穷、难于捉摸的知识，这样的知识总是不精确的，不断被修改。潜意识知识不仅人眼看不到，也不能被明确验证，对它们的理解是暂时性的，比较容易发生变化。除了流动性和不精确性之外，潜意识知识的第二个相关特征是它总是和特殊的细节紧密相连，第三个特征是潜意识产生于过程中，而不是产生于逻辑推演。

上述潜意识知识的特点，为从业人员和咨询关系带来了不同寻常的挑战。

潜意识知识在解决社会问题中的应用前景十分暗淡，这不仅因为未来的发展道路很不清晰，而行业发展的基础本身也不够健全和牢固。这正是潜意识的特性，它总是出乎意料、不可捉摸。与之相反，意识总是对它其实并不很了解的事情过分肯定。

第七章 未来社会的新动机

更多地了解潜意识，会为我们带来难以估量的帮助，它会帮助我们更好地了解自己，做出更好的选择、更好地与他人合作、更有效地加入团体，成为更好的公民。在和怪兽及机器人的危险做斗争时，对潜意识动机的觉察也是至关重要的，它还帮助我们认识到，外界的危险和轻易获得的机会经常会限制我们的人生，并把我们带入歧途。

本书对于了解我们自己许多不可思议的行为背后的原因，提供了一种新的观察视角，虽然没有理论化的模型和更多的原则、步骤，多是一些碎片式的知识点，或者一些案例，而这也恰恰正是潜意识知识的一个特点。

图书情报中心  张力军执笔