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春秋战国时期,中华民族的祖先创造了灿烂的传统文化。其中,儒家、道家与法家对后世影响最大,相对而言,纵横家的影响较弱。
纵横是“合纵连横”之意。《韩非子》有云:“纵者,合众弱以攻一强也;横者,事一强以攻众弱也。”战国时期,各国需要通过游说来解决割据纷争,从事这类外交活动的大多是纵横学派的谋士。苏秦与张仪是其中的著名人物,他俩的授业恩师都是鬼谷子。
鬼谷子是纵横学派的鼻祖。宋朝李昉曾言:“鬼谷先生,晋平公时人。隐居鬼谷,因为其号。先生姓王名利,亦居青溪山中。苏秦、张仪从之学纵横之才。”相传当时的著名军事家孙膑和庞涓也曾是其弟子。
鬼谷子还是战国时期的兵家和道家。他兼采百家之长为己所用,继承了部分道家和儒家的思想,也借鉴了兵家与法家的思想,因此,鬼谷子的思想表现为儒家、道家、兵家和法家思想的融合;他还主张揣测和谋略,重视决策的实用性。《鬼谷子》是其惟一传世之作;也是战国时期纵横家们留传下来的惟一典籍;还是世界最早的公关理论著作。
鬼谷子的学说很早就流传于国外,在德国、日本、美国及东南亚都有很大影响。德国著名历史哲学家斯宾格勒(1880—1936)在其代表作《西方的没落》中称道:“鬼谷子的察人之明,对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧(合纵连横的艺术)的掌握,必然使他成为当时最有影响的人物之一。”
《鬼谷子》全书八千字左右,分上、中、下三卷,共17篇。
上卷共有《捭阖篇》、《反应篇》、《内揵篇》和《抵峨篇》等四篇。
《捭阖篇》提出阴阳权变,是谋士们立身处世、掌握形势、游说诸侯的总原则和指导思想。
《反应篇》讨论应如何考察事物和了解别人。
《内揵篇》论述如何靠内心联结来亲近、控制听者,取信于人主。
《抵峨篇》论述谋士们应如何因势利导地从事游说活动。
中卷共有十篇,其中两篇亡佚。
《飞箝篇》论述如何以飞箝之辞钩人所好,以钳制掌握人心。
《忤合篇》论述谋士在游说活动中应如何处理忤合向背问题。
《揣篇》论述揣测人情的方法和意义,提出要选择有利时机,通过观察、询问、试探等方法,探知对方的好恶欲求。
《摩篇》讲述摩意,即琢磨臆测的方法和意义。摩意是揣情的延续,是对所获信息归类整理、辨析并准确把握对方心理。
《权篇》主要论述游说技术,主张说辞要随机应变。
《谋篇》论述计谋的产生、使用,提出计谋贵在奇、阴、隐。
《决篇》论述决策的原则、方法和意义,主张决策要趋利避害,要“度之往事,验之来事,参之平素”。
《符言》讲述君主应具备的主位、主明、主听、主赏、主问、主因、主参、主名等九种权术。
下卷共有三篇。
《本经阴符七术》讲述内养三术“盛神”、“养志”、“实意”和外练四术“分威”、“散势”、“转圆”、“损兑”,是谋士应具备的基本修为。
《持枢篇》讲述人主应如何顺应天道,掌控国家运行枢机。
《中经篇》论述内动心计、外以制人的诸种方法,以达到控制别人、壮大自己、成就功名。
从上述各篇的概要可知,该书除集中体现了鬼谷子的纵横学说外,还包含了丰富的人生哲学、政治谋略、治国治军之道及修身养性等思想内容。
《鬼谷子》言简意赅、博大精深。至今,仍以其深刻的思辨性、进取性、实用性,在政治、经济、军事、外交、经营管理、公关、教育和心理学等领域有着重要的借鉴意义。
《鬼谷子》一书中有很多论述沟通的理论与方法的内容。以其中关于沟通的理论为例,读者可窥一斑。
《鬼谷子》的沟通思想的学术价值主要表现在认识论和方法论上。
作为战国时期纵横家的鼻祖,鬼谷子自然对沟通术有独到见解。他强调个人利益的存在,认为沟通中必须有效结合个人利益来加强沟通效果;应分析内、外部环境,分析可能存在的风险,分析沟通的程序和方法;这些理论对有效地进行沟通具有借鉴意义。
书中“捭阖”、“反应”、“内楗”、“飞箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“权篇”、“谋篇”、“决篇”、“符言”等十余篇中都有论述如何进行有效沟通的内容。
在“权篇”中,有这样一段原文:
“故与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐。此其术也,而人常反之。是故与智者言,将以此明之;与不智者言,将以此教之,而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言,不失其类,而事不乱。终日不变,而不失其主,故智贵不妄。听贵聪,智贵明,辞贵奇。”
文意是:所以,与智慧的人谈话,要依靠渊博的才学;与博学的人谈话,要依靠善辩的能力;与善辩的人谈话,要依靠简明扼要的原则;与高贵的人谈话,要依靠恢弘的气势;与富有的人谈话,要依靠高雅的涵养;与贫穷的人谈话,要依靠利益的诱惑;与低贱的人谈话,要依靠态度的谦恭;与勇敢的人谈话,要依靠果敢的气概;与愚笨的人谈话,要依靠直率尖锐的态度。这些都是与人谈话的方法,而一般人常常反其道而行。所以,与聪明的人谈话,就要让他明白这些方法;与不聪明的人谈话,就要把这些方法教给他,而这样做是很困难的。所以谈话有很多方法,所谈之事又会不断变化。因此,即使整天谈论,如果不违背这些方法,就不会把事情搞乱。如果整天遵守这些法则,就不会违背谈话的宗旨,所以,就智者而言,重要的是不虚妄。听话贵在听得真切;智慧贵在明辨是非;言辞贵在出人意料。
在这段原文中,鬼谷子强调每次沟通都要分析目标人群,研究目标人群的心理特征和行为特征。这表明鬼谷子在两千年前对沟通就有了系统的认识。比与其相似的、卡耐基《人性的弱点》中的理论早两千多年。
鬼谷子的学说是以实用主义为基调的,它过于讲求人在社会中的作用,甚至为达到目的而不择手段。明代宋濂曾有言:“鬼谷子所言之捭阖、钩钳、揣摩之术,皆小夫蛇鼠之智。用之于家则亡家;用之于国,则偾国;用之于天下,则失天下。”所以,鬼谷子的学说长期为正统学者所摈弃,被贬为诡诈之术。几乎在历史中湮灭。
为达目的不择手段、极端功利主义固然应予贬抑。但是也不应为此就全部否定鬼谷子学说的学术价值;而是应当对其去芜取菁,择善而从。
徐璐撰稿
《鬼谷子》王立平编著 吉林文史出版社 2011年1月第1版
本书目录:
卷上
捭阖第一
反应第二
内揵第三
抵峨第四
卷中
飞箝第五
忤合第六
揣篇第七
摩篇第八
权篇第九
谋篇第十
决篇第十一
符言第十二
转丸第十三(亡佚)
塍乱第十四(亡佚)
卷下
本经阴符七术
一 盛神
二 养志
三 实意
四 分威
五 散势
六 转圆
七 损兑
持枢
中经