一家服务于应届毕业生的公司如何找到商业模式？创业两年的“过来人”一直在探索。

王迈，1982年生，清华大学经管学院2001级本科，2007年毕业获硕士学位。

网上关于王迈的个人信息大多停留在2007年，那一年他从清华大学经管学院研究生毕业成功进入荷兰银行投行部，年薪百万，一时成为这所名校的“红人”。2009年，他辞去工作“履约”回归创业团队—与另外两人继续创办过来人咨询公司(以下简称“过来人”)，200万的天使投资已经让这家公司生存了两年。现在，他们依然在简陋的办公室里用耶鲁大学“骷髅会”的故事相互激励，也在寻找这个故事在中国的商业未来。

“骷髅会”可以说是一个精英主义与中国门生制度的混合物。出身世家、良好教育、优越背景的耶鲁学生被吸纳进去，得到老会员职场和人生的点拨、提拔，最后形成一个循环和关系网。“过来人”则希望延续骷髅会中的帮助、分享精神，它本来只是一个2006年在北京大学和清华大学内部成立的社团组织。俱乐部内，已经毕业的师兄师姐以“经验分享，共同成长”为理念，将自己作为过来人的求职、从业经验与师弟师妹分享，帮助他们进行职业规划，实现快速成长。

王迈认为这种相互帮助的模式可以借鉴。于是，2007年4月，他联合当年同为过来人俱乐部成员的清华大学经管学院研二学生陈日佑、北京大学软件与微电子学院研二学生张有明一起创立了公司。

“当时的想法就是从俱乐部的模式着手，做一件能帮大学生更好地就业的事情”，张有明说。这个创业项目可以在操作层面对大学生就业观产生影响，因而它得到了美国杜兰大学商学院副院长、清华大学特聘教授的李志文的赏识，他决定作为天使投资人帮助三人创业。虽然三个人很清楚要做什么事，但创业之初却无法想清楚如何通过这件事获得收入，于是他们决定多几种尝试：建立一个网站，区别于以企业利润为来源的智联招聘等招聘网站，而是一个集合各种应届招聘信息的网站，能够提供一个交流平台并聚集人气；开发就业信息软件系统，销售给高校就业办公室；利用在高校里的人脉，帮助企业进行校园招聘的同时树立品牌。

三人明确了分工，有计算机背景的张有明负责开发过来人网站和高校就业信息软件系统，学习经济管理、人力资源的陈日佑和王迈负责开展校园招聘业务。几经尝试，向高校推销软件的想法就败下阵来，不过，校园招聘业务却取得了令人欣喜的进展。陈日佑和王迈带领团队搜集各大公司的电话，一个个打过去询问。采用这种原始的电话拜访方式，注定会遭到冷言冷语，但清华大学的名气加上企业对清华学生择业情况的需求，让他们还是敲开了一些大公司HR经理的门。不过，那之后王迈因为与荷兰银行的合约，暂时离开了过来人。

2007年8月，过来人争取到了帮贝塔斯曼做校园招聘的机会。当时，这家作为世界四大传媒巨头之一的公司，却难以解决学生对贝塔斯曼的了解仅限于书友会的难题。了解到流行歌手周杰伦当时所在的唱片公司BMG唱片正是贝塔斯曼旗下众多产业之一后，过来人决定以此为突破口。宣传海报上周杰伦的形象的确吸引了不少学子，“周杰伦跟贝塔斯曼有关系，原来这家公司不光有书友会！”—在北大，张有明看到了很多学生的诧异和随之而来的对这家公司的兴趣。而贝塔斯曼当时的中国区总裁也是北大的毕业生，过来人利用这点，设计了“从北大学子到企业总裁”的宣讲会主题，让那场招聘会更有吸引力。在北大，当天有许多学生站着听完了宣讲会，而往年会场根本坐不满。2007年帮贝塔斯曼在北京和上海两地做了全部校园招聘，因为出色的创意和执行力，使得贝塔斯曼HR经理在当年招聘会结束后就通知过来人“把下一年的发票准备好”。

受金融危机影响，到目前为止由过来人提供过校园招聘服务的公司数量为20余家。但张有明表示，为企业提供校园招聘服务，是目前综合回报率最高的业务。

然而，进一步拓展校园招聘业务，所需要的人力和资金会形成巨大压力，过来人决定不继续将其作为公司发展重点。不过，操作校园招聘帮助过来人加深了对企业的认知和学生需求的了解，也编写了一些求职参考书。这些分析每家公司招聘、面试的资料很受学生欢迎。加上过去两年通过在高校展开的公益就业指导讲座和比赛，过来人也逐步完善了自己的课程体系。于是，过来人决定将公司未来的发展重点放在线下付费培训上。

为此，研究生期间学习人力资源管理的王迈，也结束了在荷兰银行的工作，于今年5月辞职回归。他表示，未来包括由学生直接付费和由学校买单的合作开发课程将分别占到过来人总营业收入的60%和20%。剩下的20%将来自包括校园招聘、广告等与企业合作的收入。

提供个人付费培训，过来人选择以跨专业且想从事与商业相关工作的学生为切入点。“就像很少有计算机专业的学生愿意花钱上北大青鸟一样，我们的课程也很难让商学院学生买单，反而是一些理工科想跨专业的学生会为此买单”陈日佑说。目前，过来人提供的培训课程包括求职精英班、投行训练营、500强offer直通车。其中后两项甚至承诺培训后一定能拿到offer。据介绍已经结业的求职精英班共有200多人报名参加，其它两个将在暑假开课的也已经有学生报名。

让王迈们更开心的是今年刚启动的融资计划得到了投资人的关注，两位个人投资者和三家投资机构已经与他们进行了接触。不过，和投资人青睐相伴的，依然是这个三人创业团队对公司商业模式的忧虑：有了市场和产品后，如何设计好产品、延长用户的粘性？是否能在北京、上海之外的二线城市，提供适合当地学生需要的产品以实现未来的规模扩张？

未来实在还有太多不确定性，除去已经结婚的王迈，张有明和陈日佑也不知道这种每月只有1000元薪水、住在办公室的日子还要过多久。（昝慧昉）

转自 第一财经周刊2009年7月2日