好学务实的医药企业管理者

——记MBA1999级但铭

但铭，MBA1999级校友，现任华素制药股份有限公司总经理。

走进华素制药整洁明亮的办公室，墙上“WELLSO”的标志随即映入眼帘。近年来“华素片”几乎成了家喻户晓的品牌，而引领华素制药快速发展，走向“SO WELL”的人物之一便是现任华素制药总经理、清华经管学院1999级MBA校友但铭。

忆清华岁月

但铭和清华的结缘始于他在中国中原对外工程公司任职期间。这是一家面向国际核工业建设的企业，他的同事有不少都毕业于清华。他们精湛扎实的业务功底和认真严谨的工作态度使他肃然起敬，也对清华园产生了向往之情。在选择学校就读MBA时，但铭毫不犹豫地选择了清华大学经济管理学院。

经过严格的笔试、面试，1999年但铭成为了清华MBA -P班（Part -time，即在职攻读MBA学位）的一员。由于上课是晚上、周末，同学之间相处的时间不多，大家都格外珍惜每次课前课后的见面机会，抓紧时间谈谈学习，聊聊工作。下课后，还会在伟伦楼二层的咖啡厅坐一坐，到学校各处转一转。他饶有兴致地说：“上学期间，在班里结交了一些年龄相仿、行业相近、志向一致的朋友。毕业这么多年，这些同学还会时常在一起聚聚，谈谈近况和未来的发展打算。”

回忆起那段学习时光，但铭表示清华园里浓厚的学习氛围总让他时刻充满着压力，正是这压力转化成了动力，为他带来了在清华最大的收获——好学的习惯。MBA第一年的课程量很大，但铭兼顾工作和学习，付出了艰辛的努力，甚至每天睡觉前、上班的闲余都会拿出笔记来复习。记得当时《管理经济学》期末考试前，他与一些同学为了更好地复习迎考，晚上下课后，围着老师请求再多讲解几道例题；为了分享习题资料，在寒风刺骨的严冬深夜他与班上的同学一家家地找复印社，敲门复印资料……他感叹道：“毕业这么多年了，我仍然觉得好学精神十分重要。知识的更新是‘长江后浪推前浪’，如果不持续学习、不与时俱进，是会被淘汰的。”就这样，凭借着好学精神，他在MBA学习期间打下了扎实功底。

清华严谨务实的学风在但铭身上也打下了深深的烙印。公司内部同他打交道的人都对他有两种印象，一是行事有军人作风，二是工作严谨细致。一句话，办事效率高，工作利索。“现在社会上，能说会道者多，勤恳务实者寡，但久而久之后者自会脱颖而出，”他说，“清华‘行胜于言’的作风让我十分受益。”在此，他嘱托清华在校学子特别是本科生：要及早重视自己的人生规划与未来发展。他以美国康奈尔大学的本科生为例指出，他们在一年级的时候就开始考虑未来的职业发展的问题，无论是课程选择，还是社会实践，学生都尤为重视。因此毕业后，他们能学有所用，迅速适应社会。听着他对学弟学妹的建议，我们更是从这位学长身上看到了“务实”的精神。

从投资领域通才到医药行业专才

中关村科技发展股份有限公司是一家集信息化服务、生物医药、建安施工和金融投资四大领域为一体的高科技产业集团。怀着对北京中关村地区发展的信心以及对上市公司运作模式的好奇心，1999年但铭从中原对外工程公司来到了中关村科技公司，先后担任财务部经理、投资管理总监。集团涉猎领域广博，投资管理部考察的投资项目也多种多样：IT、太阳能、煤变油、CDMA……工作内容的专业性和综合性都很强，这对但铭来说是不小的挑战。为了完成分析调研报告，在一至两周内要了解一个行业，分析行业背景、投资机会、投资回报、探讨商业模式、评估发展前景等等。他告诉我们，投资管理部的这段工作经历极大地锻炼了他的分析问题、解决问题能力，通过不断的积累，在面对陌生的行业和事物时逐渐能够应对自如，这为他后来能够深入医药行业开展工作奠定了基础。他笑称：“这段工作比在投行还锻炼人，投行分工非常细，在系统架构下每人只做一个分课题，并且有完善的资料库，而我们每接触一个新行业，一切都要从头到尾地做。”

2006年，但铭来到中关村科技公司的子公司——华素制药，开始涉足并全心投入医药行业。与做项目分析不同，全新的专业领域需要深入钻研。“从研发、生产到销售的各个环节都需要学习，并且要深入细节，停留在皮毛上肯定是不够的。”他告诉我们，医药行业的专业知识太多了，不学习，不研究，开会时各部门汇报的内容都听不懂。但铭用最短的时间跨过了这道门槛，医学、药学、营销领域都有所涉及。专业知识的掌握使他能够顺利地与各部门沟通，决策时也游刃有余了。

为了拓展销售业务，至今他还分管着处方药事业部的工作。和大多数人一样，但铭刚接触医药行业销售时，觉得处方药的销售既专业又复杂，从开发目标市场，到医院拜访、市场推广、学术会议，环节重重。面对复杂的头绪，他说：“如果医药企业的管理层不去了解这些，就不可能在管理决策中位于主动，拿出的措施也只是隔靴搔痒。”为了迅速熟悉业务，在上任不到一年的时间里，但铭走访了全国各地办事处，深入了解药品销售全过程中的各个主要环节。几年来他一直坚持实地调查，对药品研发管理、生产管理、市场营销及现金流管理有了全面系统的了解，同时他也坦言，当你看到的领域越宽广时，越发感到自己的知识储备欠缺，越需要学习。

2007年，但铭刚到华素制药不久，由于产品青黄不接和多年来渠道管理的积弊，公司跌入了空前的低谷。专利保护期满的处方药，被几十家药厂仿制，招标价格一泻千里；非处方药终端销售不力，渠道里积压了大量的存货，近亿元的应收账款危及公司资金周转，追求快速周转的经销商竞相甩货窜货，华素片的价格体系轰然倒塌。经销商经营华素制药的产品赚不到钱，销售人员拿不到奖金，生产部门面对库存积压和大量退货看不见希望，业务链条上各个环节都得不到有效激励。变革势在必行。华素制药高管层统一了认识，在公司董事长的带领下制定了改革措施。第一，经销商回款或者退货，结清欠款。第二，建立严格的价格体系，终端按最高定价销售。第三，重构价值链，使业务链上各参与者有利可图。第四，到款付货，杜绝形成新的应收账款。最后一项措施，是严厉的惩罚。“这五大举措实际上是有严密的内在联系和前后次序的。催款和退货清空渠道里积压的低价货，为重建价格体系奠定了基础，价格管住了，才能确保各环节的利益，既然给经销商提高了毛利率，要求现款现货也在情理之中，只有货款在自己手里才能管得住经销商，对于违反游戏规则者的罚款不但起到了警示作用，也是对其他经销商的保护。”但铭介绍道。

刚一实施，经销商并未认真对待，没有全力配合。但铭的心里也很打鼓，行业里通行的规则是账期销售，现在要先收款再发货，会不会使销售一落千丈？看着仓库里堆满的退货，大家都有些沉不住气了。公司领导在这时又一次给予了极大的支持，以公司的名义再次给各地经销商发出通知，在规定时间内接受全部退货，所有退货一律不再发出，全部销毁。经销商都说，华素制药这次动真格的了！不出半年时间，价格与渠道管理实现预期目标，百分之百现款结算的新货进入健康的渠道里，广告和终端推广同时跟进，华素制药的营销面貌焕然一新。经销商在与华素制药的业务合作中得到了比原来高出数倍的利润，那些不予配合的经销商最终也被清出了渠道。采用类似“休克疗法”的方式，但铭和自己的团队整顿了原本混乱的营销局面，捏了一把汗，也赢得了转机。“从事医药行业所需要的知识结构和管理能力与之前做投资太不一样了。”他说，“做投资管理需要有广博的知识、快速的反应、缜密的分析能力，做完一宗投资就马上换到下一宗。而在华素制药，年复一年面临同样的工作，更多的是需要深入一线，掌握重要环节，及时有效决策与持续创新。”今天的但铭坐在会议室跟我们讲起这段经历，颇显轻松，但我们多少能够体会那时的惊心动魄。在医药行业的打拼中他还会不断遇到新的难题，去面对，去破解。

悦心医药惠民以生

通过几年的探索实践，但铭对医药行业的认识加深了，他认为医药行业的复杂性是由其高行业门槛决定的，这也正是他看好这一行业的重要原因之一。医药领域对企业的资质要求比较高，除了对厂房、生产设备等硬件的高投入之外，新特药的研发投入也非常高，动辄投入数千万元，历时近十年，使不少企业望而却步，这些高门槛有利于整个行业的自律发展，避免恶性竞争。他说他渐渐喜欢上了这个复杂的行业，当适应了行业监管规则，逐渐得心应手后，发现规则不是羁绊而是保护，行业进入壁垒就是常说的那条护城河。华素制药从1996年起在良乡经济技术开发区建立了现代化生产基地，全部一流的德国设备，先进的质量管理理念。2001年所有车间率先全部通过GMP认证。在白热化的市场竞争中，华素制药在新药研发方面保持领先。华素制药与军事医学科学院的合作是华素制药最核心的竞争优势。现在医药市场产品种类繁多，不少药厂在纯仿制的死胡同里转悠，出货价仅仅比成本高出几分钱，这样的盈利空间怎么可能投入新药研发。而华素制药，依托和军事医学科学院的合作关系，多年来一直坚持做拥有独家知识产权的专利药，使公司不断找到新的市场增长点，赢得了竞争中的“蓝海”。

在交谈中，但铭一直强调，要“做好药，造福民生”。医药行业关系国计民生，在他看来，医药体制改革对华素制药来说无疑是一缕福音。他说：“现在国家正在完善医疗法制建设，加大对医疗卫生事业的投入力度。这次的医疗体制改革，为培育规范的医疗企业提供了契机，对行业规范、产品质量、鼓励创新都是好事。”随着目前全社会对亚健康的重视，自我诊疗意识的提高，人们对医药行业的刚性需求也在不断扩大，为众多医药企业的发展提供了良好的历史机遇。面对医改大潮，依据华素的规模和多年的营销实践，他重视产品质量，坚信有好药才有好口碑。竞争对手们都觉得华素“像一个外企”：使用最好的生产线、最好的原辅料甚至包材，绝不会为了降低几分钱的成本而忽视药品质量；销售中十年如一日地坚持学术推广。在“做好药”这一生产理念的指导下，华素制药连续11年被评为北京市“重合同、守信誉”单位。

说到下一步的发展规划，但铭充满了信心。他告诉我们下午就要赶赴外地，去一个国家级工业园区商谈业务拓展计划，具体项目现在还不便透露细节。也许几年后我们再有机会见面时，华素制药的新业务已经蔚为壮观了。

工作之余，但铭酷爱读书，对于人文社科类的书籍特别偏好。“旧书不厌百回读，熟读精思子自知”，在现代人多有浮躁的社会中，能拥有这样一份静心阅读的爱好更显得难能可贵。近几年，他还对古籍产生了浓厚的兴趣。“在古籍方面特别需要积累，在这个领域我还是个小学生。”他谦虚地说。他利用业余时间在北大、国家图书馆拜师学习，在拍卖行、古旧市场中体会结识同好的快乐，一点一滴的搜书、整理亦使他乐在其中。这一爱好也影响了他十岁的女儿，在父女俩一起收集资料、钻研问题的过程中，女儿积累了人文社会知识，培养了独立思考、热爱学习的习惯。

回顾自己的职业发展道路，但铭总结自己是一个乐于学习并讲究实效的人，每一次成长经历的背后都是日积月累学习的积淀，每一个阶段的成就与领悟都是踏实努力工作的点滴汇聚。展望未来，他将继续秉持这种精神，在医药行业探索前行。

采访时间：2009年9月22日10:00—11:30

采访地点：北京神舟大厦8层华素制药会议室

采访：邢立君 万军 赵杭平 刘昱（学生记者）

撰稿：刘昱赵杭平