胡硕，2001年至2005年就读于清华经管学院，获学士学位。毕业后就职于方正公司，2007年进入联想集团，任大客户部客户经理至今。

数年销售职场的历练，让胡硕在陌生人面前应付裕如，他对我们侃侃而谈，提起4年的清华生活，他感触良多：记得夜晚的南门饭馆，记得学业上的压力，价值观上的冲突，更记得自己在与同学的交流和碰撞中学会如何与人交往……胡硕说，大学期间的蜕变是循序渐进的，很难用一个标志性的事件来讲述。但是，清华的4年改变了他的一生，这4年中他逐渐完成了成长的量变积累，为以后步入社会打下牢固的基础。

选择充满激情的职业道路

2001年，胡硕作为北京市宣武区的理科状元考入清华大学，成为经管学院的学生，是人们心目中当之无愧的“天之骄子”。起初，胡硕为作为一名清华人而感到欢欣鼓舞，之后他慢慢发现，身边优秀的同学比比皆是，这让他倍感压力。回忆起这段经历，他说，掀去一页岁月旧章、进入新环境后，所有历史都被洗刷尽净，应当用平和的心态来看待自己，看待周遭。或许你很优秀，然而却“山外有山”；或许你苦心钻研学术，成绩单却不如临时抱佛脚的人漂亮。在卧虎藏龙的清华校园里，需要明确对自己的定位，知道自己适合什么、擅长什么，这也是胡硕在清华4年里不曾放弃、孜孜以求的目标。

大三的时候，很多同学开始进入社会做起兼职，当大多数人都走上了薪资较高的家教岗位时，胡硕却选择去从事销售业务。他在体育用品专卖店站过柜台、为儿童教育软件做过推销员，虽然这些工作并不光鲜亮丽，也没有丰厚的薪水，但他却在工作之后欣喜地看到了自己身上的变化：“我发现经过锻炼，自己有了很大的进步，更加懂得如何待人接物了。”这种变化正是他对销售领域满怀激情，渴望从工作中获得的。他已深切知道，自己想在工作中获得的并不是地位和财富，而是一种认同感。

胡硕说，“现在的社会很多时候还是向‘钱’看的。”大学生在毕业之后都去了薪水丰厚的岗位，而不自问是否对这一行有兴趣、有激情。这可能是因为在随波逐流的生活中迷失了自我，也可能是在物欲面前形成了趋利的品性。大学生不应该仅注重地位和财富，而应该着意于工作本质上的满足感和归属感。

毕业的时候，胡硕面临着令人羡慕的工作选择：去四大会计师事务所。这类工作薪资丰厚，身份、地位显著。耳闻行业中前辈学兄学姐的传奇佳话，他仿佛也能看到自己未来的职业轨迹，明晰而美好。但是，他觉得那不是自己想要的生活，有的工作能够轻而易举地满足你所有的生活需求，但它却不能给你带来激情。他说，“我要走销售这条路，也许前途未卜，也许荆棘满布，我要做我热爱的工作！“

谨记自强不息的清华校训

2005年，胡硕满怀对销售行业的期待和热情，进入方正公司的软件部门从事信息系统的工作。理想和现实在这里狭路相逢。进入一个崭新的企业，不仅要熟悉用人、考评、业务流程等运作机制，作为新人更需要表现出自身的能力，显示出绩效，才能在企业内部的竞争环境中脱颖而出。万事开头难，胡硕刚走上工作岗位的时候，对这一切都不太熟悉。而怎样开展业务，怎样联络客户，甚至怎样和客户沟通，一些基础技能也需要在实践中摸索掌握。

这时，他以清华校训“自强不息”的精神来勉励自己。在清华学到的知识技能固然重要，然而更重要的是在4年学习、熏陶中，他已逐渐具备了一个清华人身上常有的品格，这种品格使人足以认清方向，坚守道义、原则。他说，“清华的4年改变了我的一生，我经常在困惑时想起自己是清华人，有能力做出正确的选择。”他从“打下手”开始。“推销最重要的就是勤奋，让客户经常见到你，便能自然而然地记住你。……不要惧怕犯错，要敢于迎接挑战，敢于在不断的犯错和纠错中取得进步。……既然选择走上这条路，就不允许自己后退，不然一辈子都不会原谅自己。”他在工作中践行清华精神。

乌云密布之后便是柳暗花明。经过艰难的尝试和不懈的努力，胡硕的工作取得了突出的成绩，他开始独当一面，并凭借勤奋诚实在客户中取得良好的口碑。2007年，他进入联想集团全球大客户部工作，这个部门面向的目标客户群是一些采购量较大的外企，如微软、甲骨文等，因此对英语要求很高。在方正期间，虽然工作繁忙、千头万绪，他始终没有放弃对英语的学习。再忙再累，他每天晚上抽出一段时间来练习英语。勤奋是成功的敲门砖，正是胡硕流利的英语让他在竞争者中脱颖而出，获得了联想的工作机会，进入到一个更广阔的平台上施展拳脚。

在供求曲线中实现均衡

胡硕是一个善于思考，善于总结的人，几年的职场历练不仅让他掌握了扎实的业务技能，也让他对销售工作有了更深刻的见解。他曾形象地说，客户和销售员分别就像需求和供给两条曲线。销售员需要实现供需均衡，即寻得二者的交点。因此，销售员要善于了解分析客户的需求。如果自己的供给无法满足对方需求，那么尝试着改变供给状况，或引导客户需求向供给曲线倾斜。如何引导客户需求，正是每个销售员都需思考的重要命题。

在微观经济学中，需求状况受价格单一因素的制约，当价格不断下降时，需求呈现趋势增长的态势。然而在销售行业，影响需求的因素并非这么简单。客户是否产生购买意愿，不仅取决于产品的质量、价格等因素，也关系到服务水平，很大程度上在于销售人员能否使客户接受自己的服务，即他所提及的“气场”——一种知识积累、人格品质、魅力结合而成的综合素质。

在学生时代，胡硕不善言谈，但他不断进行磨练，“实习期间，遇到大街上的陌生人，我主动与他交流，推销产品。”他所提到的这一看似简单的细节，便是勇敢的起步。而现在他在各种场合总能谈定自若，处变不惊。回忆在方正的工作经历时，他说，当时所在的大客户部主要和各地的财政局、财政厅打交道，通过出差，能观察形形色色的人，从各种直接或间接的交往中获得智慧。“结识这些人本身就是一种进步。他们每个人都有着丰富的处世待人的经验，可以无形之中给你提供一个行为榜样。有时一件事之所以成功，可能只是因为你说的一两句话给对方留下了深刻印象，让他记住了你。”他深有体会地说。

一个多小时的采访，让我们对胡硕产生了深深的敬意：他是一个实干家，更是梦想家，不随波逐流、人云亦云。他一直谦虚地说，自己没有很深厚的资历来讲述职业发展，然而我们体会到的是比实用经验更深刻的精神实质，即在物质积累日新月异的现代社会，也可以漠视各种诱惑，去做茫茫大海中的一叶扁舟，向着心中的目标，扬帆远航。

采访时间：2010年10月19日14:00——15:30

采访地点：北京外交公寓咖啡厅

采访：万军 王万忻 张垚（学生记者）李恒（学生记者）

撰稿：张垚（学生记者）