阿里巴巴网站CEO马云谈阿里巴巴的经营管理模式

地点：清华经管学院国际报告厅

时间：2001年4月27日 晚7：00

大家好，非常荣幸能到清华和大家交流电子商务。

· 对电子商务的看法：

我自己认为电子是工具，商务才是目的，这两年做的最热闹的是造工具的，工具做的最好最终还是交给传统企业去使用。我最早做电子商务这个概念简单，就是想为商人做一些东西，后来人们叫B To B，我们就叫B To B，其实我也不同意这样叫，所以我管B To B叫business people to business people。当然这两年电子商务概念的各种各样，层出不穷，街上流行什么，大家做什么。有时候我觉得糊涂点，后来我们自己觉得，这就三样东西：阿里巴巴focus on B To B，SME，import&export。如果把网络当作工具，我们的目的就是为商人服务，如果今天有一样比网络更好的东西，我会马上把internet扔掉，去pick up另外的东西，因为我觉得无论什么样的企业，只有一项是真的：为客户创造价值，然后客户愿意为此付钱，这就是一个很简单的道理，那我就按这个道理走下来。

· 电子商务的模式

人们都在讲什么样是最好的模式，跑到任何一个地方都有人们说电子商务的最佳模式是什么样。我们现在理解是这样：电子商务只有最合适你的模式，任何一个企业，任何一个企业家，任何一个地区的模式都不能搬到另外一个地方去，而且都不会成功。想到阿里巴巴这个概念，是在1999年2月初，我去新加坡出席亚洲电子商务大会。到了那边以后发现85%的演讲者是美国人，85%的听众是美国人，而所有的案例分析都是依据雅虎，AOL，和Amazon亚马逊。我本想讲一下中国的互联网的发展状态，后来一怒之下，我站起来，临时改变话题，我说：亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式未必在亚洲行，我认为亚洲一定有亚洲的模式，中国一定有中国的模式，但这到底是什么，我也不是很搞得清楚。

· 阿里巴巴的创立

决定到杭州工作时，我带了那批同事去长城，在长城上看到每一块砖头上都写着：张三到此一游，李四到此一游，这就是中国最优秀最早的BBS，BBS是中国最喜欢的东西。我想信息时代不是信息没有信息太多。小时候看电视只有两个频道，一个晚上下来总能看上一个节目，现在四五十台，一天下来却不知到看到了什么，BBS就怕信息太多，阿里巴巴从第一天起检查每一条信息。

创办阿里巴巴的另外一个想法：东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场。为什么会这样，阿里巴巴是考虑了一下，中国企业当时没有一个世界五百强的企业，想想为什么，其实有很多很多的理由，我认为大概管理上不如西方：中国人很聪明，但人才运作，市场运作远远不如西方。创业前我对胡雪岩的生意经很感兴趣：生意越来越难做，越难做越是机会，关键是眼光。所以我们那时说网络既然没有国界，没有时间，为什么不能做全世界的生意。我们当时定一个非常大的vision：阿里巴巴想做一家什么样的公司。这个今天可能都有点疯狂，当时是非常的疯狂。

99初在网易北上第二天，阿里巴巴南下去杭州。当时网易，搜狐，雅虎全都进入中国市场，收入水平都很高。我告诉他们如果跟我回家（杭州），在我家上班，每个月拿500人民币，10个月没有假期，失败了，大家都回家去，我让大家考虑三天，后来大家五分钟回来了。在我们家的客厅上，18个人，定了三大目标:

1. 做一家80年的企业。

2 让阿里巴巴成为世界10大网站之一。

3 只要是商人一定要用阿里巴巴。

那时，我们规定阿里巴巴不允借钱，不许接受采访（因为接受采访人家也一定以为是疯了）。后来六个月我们就是向我这个方向努力。到今天人们己经认为网站已经不流行了。但我们觉得，我们第一天爱.com，今天我们还爱.com。没有.com，哪有可能这两年内中国出现那么多年轻的创业家；哪有可能让一家企业在两三年内名扬天下；哪有可能像我今天还能在清华给大家讲。今天.com也让中国的公司在那斯达克实现零的突破，使很多年轻人有想法往前冲。

还有一点我认为企业无大小，我不看好三年内电子商务网上交易。据调查：5000美元以上的交易，99%的客户不愿意。阿里巴巴不想做一个网站是为投资者做的。如果用户抛弃我，投资者比谁逃的都快。第一天阿里巴巴创建时，我们就说：员工是阿里巴巴的父母，投资者是阿里巴巴的舅舅。

我一直坚信：脑袋决定口袋，70年代的成功取决于勇气；80年代的成功靠的是关系；到2000年，企业家成功只靠这些，我觉得中国是有希望的，成功应该靠的是智慧，脑袋决定口袋。

几个月前我去瑞士达沃斯参加世界经济论坛，我觉得给我一个很大的体会是门口很多人拿着水枪，砖头，碑酒瓶，走进去警察都是拿着长枪，门口都是铁丝网拉起来。我感觉不是参加经济论坛，像是在监狱一样，我问他们反对什么：反对全球贸易自由化，反对自由贸易！我说什么是自由贸易：他也不知道，因为赶上holiday，热闹一阵。后来在华尔街日报，我写了一篇文章：从上海到达沃斯（支持贸易自由化）。昨天我跟意大利驻上海的总领事，交流了一下。他认为全球化并没有坏处，但没有把全球化做好，以前的全球化是大公司，大财团控制资源，他们到了一个发展中国家，由于他的资金和实力，把当地的生命破坏掉，把不好的东西卖给你。今天发生很大的变化，今天给互联网，小公司这样一个机会：我去了马尔代夫，度假三天，走之前我去了一家很小的礼品店（马国不生产任何东西），我问一个小商人，你们的商品是从哪里来的，他说他们的东西是从网上采购，一是阿里巴巴，二是雅虎。我当时非常激动，立即把我的帽子送给他。一个很小的企业能把东西卖到全世界，这就是一个机会。

阿里巴巴1999年3月10日成立，到现在已有63万会员，来自202个国家。我们的很多服务是免费的，但不是都免费。有人认为我们服务的质量不好，因为是免费的，我误为这是一个误解，我们的服务虽然是免费，但我们提供的质量是超过那些收费的，我们网站上发布任何信息都是人工检查的。（这是我从雅虎学来的）。现在网络公司形势不是很好，但是网络其实越来越好，去年我们花了许多钱在全世界作广告，我们已经停一年的广告，现在加入我们会员的每天2000多名，去年800--1000名。同时令我们引以自豪的：阿里巴巴在海外的知名度比国内的大，阿里巴巴是中国创办的，国际化的公司。

· 网络公司的经营管理

管理上最头疼是每个员工都非常聪明，现在员工240-250人，每天还在增长。举一个简单的例子：你跟一个傻瓜交朋友，你会觉得很恼怒，讲了很多他还没听懂，但是跟50个傻瓜你会能开心的，他们很听你的；而与一个非常聪明的人交流，你很开心，大家很投机，如果与50个聪明人一起干活，那是真的非常痛苦，每个人都认为自己是对的，你是错的。公司时有各种各样的人：有的像我一样的很能讲，公司里还有美国人，德国人。德国人是非常顽固，在德国北卡斯曼，6.40人已经坐满了，但7点才开车；中国的同事是最没有规矩的，想法很多，每次公司开会总是吵的你死我活。我觉得的大力士拔河，未必能赢，如何把这些人团结起来，把他们的能量结合起来，这是最头疼的问题，我把我自己定位:be the glue of the company，把他们粘合起来。我不懂电脑但感到骄傲，做出来的东西如果我不会用，我就说把它扔到垃圾箱里，重新来做。由于我不懂技术，所以干的还不错。我把engineer当成木匠，他们什么都能做出来，但是他们为追求技术而追求技术，所以我告诉他们不管做的多么精彩，但我必须会用，我不懂技术但尊重技术。

对于管理，我希望和在座的MBA讨论一下，我当时在创立阿里巴巴时我管过40个人（中国人），特别好管，认为60-80人是管理的极限，到了150-180人，突然出现了跨国公司的文化差异，同一个问题每一个人处理方式不一样。我们经过这六年来的分析，从中国黄页，到外经贸部，再到阿里巴巴最重要的是这个公司的价值观，我们觉得一个公司最有价值的东西就是公司的价值观。我们把每个员工当作珍珠，价值观就是穿成的线，它看起来没有什么但如果没有这条线，珍珠只能一颗一颗卖。我们的COO来的时候，他的第一句话说我希望五年以后，想来阿里巴巴偷东西的人，只有一样东西，那就是价值观。

阿里巴巴最早的是三个价值观：亲切，简单，可信。今天阿里巴巴的独孤九剑，第一剑就是团队精神，它使普通的人变成非常出色的人；第二teach and learn教学互长。今天阿里巴巴的竞争对手，不亚于200个，2000个，实际上竞争对手超过20个的时候，其实无所谓。对付竞争对手最好的策略是向他学习，而不是打，打死一个又会出现一个。竞争对手是我们最好的研究机构。以前，不到3小时阿里巴巴的封面就被抄过来。现在我们常看看网站中有什么和我们不一样，然后，把他拿回来。最后你会觉得：life is fun!

在刚刚开始的一年内，我们天天讲，月月讲，年年讲公司的价值观。到现在为止：我们觉得我们最值钱的就是理论。我们考核员工是两个坐标：纵坐标是performance（业绩），横坐标是你的价值观。有的销售人员，业绩很好，但不考虑价值观，我们称之为野狗，要杀掉的；另外一种人团队很好，但永远没有performance，我们叫小白兔，也要杀掉的。现在新经济与旧经济最大的差别是什么：新经济有创新但最缺的是制度，而旧经济最缺的是创新。人家问我阿里巴巴创新和制度你要什么，我说：yes我们两个都要。我们公司说的最多的是yes，他说你要业绩呢，还是顾客满意呢，我说：yes，业绩也要，顾客满意我也要。

谢谢大家。

相关衔接：

马云,毕业于一所名不见经传的大学，曾任杭州电子及工程学院任英语及国际贸易讲师，并成为了该校的十佳优秀教师。1995年放弃大学教师的工作，在美国的一个偶然的机会，马云认识了网络，这一年，他创办了著名的China Pages网络公司。两年后，公司收益达到600万元人民币。中国对外经济贸易部邀请他出任中国国际电子商务中心的咨询部主管，在他的领导下，中心的资讯交流组在1998年的业务收益达到540万元人民币，纯利达290万元人民币。马云先生在1999年创办了阿里巴巴网站。马云先生曾多次在哈佛，斯坦福，MIT等美国著名高校演讲。 (本文未经本人审阅 记录整理：张双长 编辑：夏辉）