郑毓煌教授在讲座现场

编者按：2014年9月30日，应斯坦福大学邀请，郑毓煌教授在美国硅谷做了题为“中国市场洞察及营销之道”的主题演讲。演讲受到了硅谷华人创业者、职场人士以及在校学生的热烈欢迎，教室里座无虚席，连门口和地上都挤满了人，还有部分听众甚至不远千里从温哥华、波特兰、洛杉矶等地区驱车前来参加。《China Daily USA》于10月2日为此活动刊发了记者Lian Zi的深度报道。在此，我们特翻译该文，以飨读者。

   今天的中国市场由于其规模对于大多数企业都至关重要。对于外资企业和国外的华人创业者而言，突破中国市场的关键是在现有产品和服务中寻找缺口，通过技术和营销，企业应该找到并填补这些缺口，中国著名市场营销学者郑毓煌教授表示。

   郑教授现任教于清华大学，本周二，在加利福尼亚州帕洛阿尔托的斯坦福大学，应邀进行了一场题为“中国市场洞察及营销之道”的主题演讲。这个讲座的目的是为了帮助对中国市场有兴趣的创业者和企业人士。

   外国企业在进入中国后会面临很多困难，比如苛刻的政府规定和要求以及激烈的同业竞争，郑教授说。教室里因为坐满了来自加州各地的聆听者而显得拥挤，连门口和地上都挤满了人。郑教授向中国日报记者表示，硅谷年轻人的创业热情给他留下了非常深刻的印象。

   “这些年轻的创业者们想要获得成功的关键是寻找目前行业中存在的缺口，然后创造或提供更好的产品和服务来满足消费者的需求，填补这些缺口。”郑教授说。

   追求成功是一个持续努力工作的过程，他补充道。“创业者们在他们年轻时开创他们的事业是好事，因为年轻人通常没有那么多生活负担，也更加能够吃苦。”郑教授说。

   技术创新和市场营销是创业的两大核心，郑教授向观众展示了著名的“微笑曲线”，并指出优秀的企业例如苹果公司，通过持续的技术创新，以及强大的品牌营销，常常保持在利润丰厚的曲线终点部分。然而，“中国制造”却将中国很多企业置于曲线的底部，在这里只能获得大约5%的利润。

   年轻的创业者们常常陷在技术创新和市场营销的两难境地中，因为他们没有那么多的资源二者兼顾，郑教授特别建议他们更多的关注市场营销，以吸引和保留顾客。

  “做企业不同于做科学研究，”郑教授说，“并非每项先进的技术都可以获得商业成功。只有顾客愿意买单的技术才有商业意义。”

举例来说，尽管在设计第一架商业超音速客机--协和号超音速喷射客机时应用了大量先进技术创新，它仍非大多数消费者的首选，因为机票太昂贵了，郑教授说。

   前苹果公司的CEO史蒂夫•乔布斯(Steve Jobs)，是全世界公认的商业天才，但是对于乔布斯的那句“顾客并不知道他们想要什么”的观点，郑教授持不同意见。

   郑教授表示，虽然消费者可能并不知道如何创造新产品，但是只要有多个企业为消费者提供不同的产品选择，消费者一定知道选择对他们最有利的产品。

   本土化是外国企业和身处国外的华人创业者必须重视的另一个策略。“不同国家的消费者有不同的文化、不同的习惯、不同的需求和不同的偏好。当进入中国市场时，企业应该进行本土化调整，重新设计或本土化他们的产品和服务来满足中国消费者的需求。”郑教授说。

  美国快餐连锁肯德基在中国的成功扩展是一个很好的本土化案例，郑教授说。在中国运营期间，肯德基通过本地化它的菜单和提供传统中国食品，如早餐供应油条，来吸引更多的中国消费者。通过在中国市场加大“本土化”的效果，肯德基已经比“老大哥”竞争对手麦当劳在中国市场实现更高的市场份额。（文/ Lian Zi）

（本文来源于《China Daily USA》，原题为Identifying gaps is key to succeeding in Chinese market）

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